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【EUBO营销分享】占领客户
时间:2014-06-05    作者: www.chinaeubo.com    关键词:

  企业开拓市场一般有两种方式,一种是占领市场,一种是占领客户,两种方式路径不同,结果也完全不同。实践证明,占领客户是真正的成功,企业开拓市场从占领市场到占领客户是经营方式的重大变革。

  今年上半年,我到日本考察访问时听到两个故事,颇令人深思。

  第一个故事是一家日本理发店,每次顾客来理发都建立数据库,凡到该店理过发的顾客20天以后均会接到一个通知,其内容是:您是什么时候来我店理发的,您的头发是什么类型,您喜欢的发型是什么类型,您用的洗发水是什么型号,您用的发乳和香水是什么品牌,我们都已经为您准备好了,您该来我店理发了。这个通知使每位顾客都感到温馨,十分自然地会再到这个店去理发。

  第二个故事是一个加拿大的朋友,他在温哥华买了一辆二手的丰田汽车,有一次到丰田的维修店进行小修。过了一个月左右,他收到日本丰田公司发来的通知,告诉说:您是我们丰田的客户,曾经在温哥华修车,现在您车上有个零件将发生故障,希望尽快来修理,以免发生事故。原来丰田公司在维修时已经在这辆车上安装了软件,通过软件始终跟踪这辆车的运行,只要您的车不放弃运行就一直为您服务。这两个故事说明一个道理:就是锁定客户也就等于赢得市场。

  “占领市场”是一种传统的经营方式,许多企业到处设立经营网点,大量投入硬件建设,四处招聘业务人员,这种开拓市场的方式是粗放型的,其与客户的关系是单纯的买卖关系,往往良莠不齐,过路客人多,以致货物虽卖出去了,但货款长期收不回来,造成庞大的应收账款,甚至上当受骗。同时由于网点战线太长,企业难以管理,容易处于失控状态,致使企业造成损失,这样的事早已屡见不鲜。

  “占领客户”是一种全新的经营方式,通过锁定客户,促进可持续经营。企业的客户结构也符合“二八原理”,其中20%的客户为企业创造80%的效益。这20%的客户虽是关键的少数,但却是企业的“黄金客户”,必须为其精心服务。对“黄金客户”要从一般的买卖关系发展为利益共同体关系,通过深入了解其各种需求,跟踪定向服务,与客户一起发展,一起成长,努力培育企业的美誉度和顾客的忠诚度。这种“占领客户”的经营方式,抓住了根本,突出了重点,缩短了战线,建立了阵地,是集约型的开拓市场方式。我们只有全心全意为客户服务,才是实现持续经营的治本之策。

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